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如果你经常关注跨境电子商务领域，你会注意到一个流行趋势：DTC模式已成为独立站转型的总体趋势。今天，我想详细介绍DTC模式的基本概念。

什么是DTC模式?

DTC是Direct-to-consumer(直接面对消费者)，说明品牌不需要利用第三方平台或批发零售商等中间渠道接触市场，而是利用自己的渠道直接与消费者沟通，以独立的身份促进直接购买。

简单地说，没有中间商赚取差价，直接为消费者实现增长。

目前，五分之二的美国人绕过亚马逊和沃尔玛，直接从品牌或制造商那里购物。预计到2022年，DTC电子商务客户数量将达到历史新高。

除了网上销售的品牌外，越来越多的传统消费品牌开始布局DTC市场。

2020年底，耐克退出亚马逊平台，公开承认网上销售产品比批发给代理商更有利可图。

雀巢多次推出DTC营销活动，消费者只能在雀巢自己的网站注册账号后消费。

为什么越来越多的品牌选择DTC模式?

高利润率

传统零售商需要将产品运输给批发商，然后通过各级分销渠道将产品交付给最终消费者。产品供应链越长，问题就越多。道路上的颠簸会影响下一个消费者的购买。

有人认为，扩大经销商是一种创造品牌知名度、加快收购的策略。

你必须在街上看到晨光文具和青岛啤酒店的招牌，这就是品牌利用线下经销商做长期广告。

然而，越来越多的企业发现，管理不同分销渠道的成本超过了收入。DTC没有零售商直接面向消费者。批发商或其他链接可以通过自己的渠道以较低的成本销售产品。

特别是对于新兴品牌，DTC模式可以让品牌专注于自己的渠道，而不需要像建立传统品牌那样花费大量成本。

数字营销

DTC新品牌可以通过大数据、算法和机器学习来预测消费者，建立自己的品牌数据资产。

剃须刀品牌DollarShaveClub实验了50种不同的广告方法，以测试哪一种可能得到最多的反馈。

袜子品牌bombas将每月在Facebook上制作和发布数百个不同版本的视频，以继续寻找成本最低但效果最好的广告方式。这就是为什么我想教你在课程中不断测试新的广告创意。

客户体验

直接销售意味着你可以理解他们购买的原因、方式和结果。如果这些产品通过传统的零售渠道销售，我们就很难掌握客户的所有消费过程。

以Molsoncors为例，在将业务转向在线销售DTC后，他们根据收集到的数据进行了一些优化，包括:

满足消费者对更广泛产品的需求。

由于移动流量占所有商店访问量的一半，因此优化了移动设备的网站视觉效果。

A/B测试在登录页面和消息弹出窗口运行，看看消费者对哪种反应最好。

DTC模式意味着我们可以在不收集零售商客户数据的情况下，尽可能多地了解客户，然后更快地优化服务，为客户提供最佳体验。

03.什么促进了DTC品牌站井喷式发展。

疫情对实体业务的影响。

全球疫情封锁意味着传统实体店必须关闭几个月，1.5亿人开始了他们的第一次电子商务购物。因此，世界上最严重的90天已经成为过去10年电子商务增长最快的阶段。

苏打水品牌Olipop是疫情期间DTC转型的零售商之一。尽管存在各种不利因素，但Olipop的DTC销量在过去一年中增长了十倍。

数字生活的发展。

对于消费者来说，在数字生活中成长的年轻一代对老品牌的认知和忠诚度并不高，他们更愿意给新品牌更多的机会。

对于品牌卖家来说，强大的社交媒体和营销平台数据分析工具可以直接联系客户，根据客户反馈找到准确的客户需求，实现准确匹配，降低营销成本。

例如，如果我在Facebook课程中教你如何使用Facebook类似于受众的目标定位功能，我可以利用年龄、爱好、搜索记录等数据将广告转移到最有可能下订单的人。

品牌及时反馈信息后，增加广告支出，进一步扩大影响力。

创新完善供应链和物流。

供应链生成能力的提高和物流创新早已超过消费者的基本需求。

这对我们的中国卖家来说尤为重要。为什么中国产品能大量涌入国际电子商务市场?当然，由于中国制造业的兴起。它不仅方便外国卖家向中国制造商下订单，而且还推动中国品牌走向世界。

物流创新也降低了物流成本。中国发布的产品基本上可以在7天内到达美国。对于欧美客户来说，等待时间变得非常短。

据电子商务仓储配送服务提供商介绍，做传统外贸的人可能不知道，做跨境电商的人应该听说过这个名字，可以说是世界著名的在线电商网站平台，shopify是为这些网站提供软件服务的平台。为了创建shopify网站的建设过程，建议你先注册公司，因为很多方面都很方便。现在注册公司的门槛不高，那么如何操作shopify网站的建设过程呢?

电商仓储发货电商知识分享:shopify建站流程。

1.注册账户进入shopify官网。

通常，shopify会根据你的ip自动跳转到与你相对应的语言分支机构。然而，从事外贸的人仍然专注于英语网站。如果他们在语言上努力工作，他们可以转换成中文。中文也有不完整的方面，当然不影响试用。

2.开始试用。

进入商店，在后台操作页面，或者什么都没有，感觉很舒服，后台主页告诉发布网站需要采取什么步骤，但第一步，不是设置网站，而是设置自己的账户，主要认证电子邮件地址，这是非常必要的，许多后续工作需要使用电子邮件，可以进入左上角的账户设置。

3.主题设置。

Shopify商店需要一个主题模板来使用这个网站。您可以从主页的初学者页面进入自定义的主题设置，也可以从左菜单的在线存储进入主题设置。由于没有选择主题，试用阶段受密码保护，但可以设置使用。

4.添加产品。

添加产品可以结合主题测试效果。从主页初学者页面添加新产品，或从左侧添加产品。

5.收款设置。

添加产品后，可以添加支付方式。主页可以从接受支付、设置支付到设置，Shopify的支付方式非常丰富。

6.价格设定。

这也是最重要的设置，进入正常的物流成本，根据自己的需要设置运费，或根据第三方托运地址计算运费，需要增加第三方托运公司。

7.选择店铺的所有设置。

并不是所有的项目都需要设置，因为有些是开放的，有些是默认的，如果你不打算让商店在线，请不要考虑购买包装，但是，如果你选择添加信用卡购买包，这意味着通过所有的细节，商店的限制几乎被解除，你可以随时销售产品。

8.绑定域名。

当然，独立工作站需要独立域名，购买后添加独立域名，绑定域名。

时代变了，各行各业也变了。shopify网站的建设过程变得不那么容易和顺利。shopify一直是一个很好的销售渠道，尤其是对于没有自己网站的小公司、小团队和个人来说。这是建立网站和增加中文背景的最简单方法。可以说比以前更容易了。事实上，shopify网站的建设过程很容易，操作也很困难。

说到最后的独立站和亚马逊，每个站都有自己的优势和局限性，仅仅依靠一定的渠道风险相对较大。对于亚马逊卖家来说，独立站是他们的另一个篮子。

有卖家朋友私信我抱怨:

独立站不容易做，花钱看不到效果

亚马逊的平台越来越没有信心，但是独立站真的不知道怎么做。

很难理解亚马逊，现在风又吹到独立站了?

另一位热心的卖家在文章底部留言，

大多数独立站都在赔钱赚钱。每个流量都要花钱去脸书或谷歌购买。再加上超低的转化率，如果商品单价太低，基本上就是赔钱。我想得很好，但事实很骨感!或者做一个可靠的平台，即使亚马逊做不到，也有很多小平台要做!

还有一位up主在某社交平台上说，

姐姐也认为卖家说的没什么问题，现在孟新做独立站，就是做亏本生意。此外，排水渠道也参差不齐，量的钱可能会浪费。

但这并不意味着独立站不适合做。

首先，让我们来看看跨境电子商务的现状。亚马逊有大量的标题，严格的平台政策限制，仓储和物流问题。。。这一系列棘手的问题让卖家痛苦不堪。

在这种情况下，许多亚马逊卖家开始乘坐转型独立站的列车，逐渐转移平台运营的重点。

从卖家的角度来看，近年来独立站的普及，以及生态完善的生态和不断降低的门槛，使得许多嗅觉敏锐的卖家有意布局独立站，或者已经开始布局独立站。

但在此之前，大多数卖家对独立站的态度可能更多的是试水或提前抢占位置的心态，而标题潮迫使他们走向绝望之路——增加对独立站的投资，甚至Allin独立站也可能成为当前的主流趋势。

但也有人指出：

亚马逊和独立车站的运营完全不同。例如，亚马逊的流行逻辑很难支持独立车站的运营。在亚马逊上，卖家可能只需要做好产品，亚马逊流量和FBA的物流系统就可以解决卖家营销和物流的问题。

但做一个独立的站更像是玩18种武术，不仅要了解产品和运营，还要解决物流、推广营销，甚至支付全链条的支付。

因此，当亚马逊卖家的转型需求遇到Facebook、谷歌等平台的优惠政策时，现在确实是转型独立站的好时机，但最终能做到吗?还有很多未知和选择要面对。

在学妹看来，最安全的方法就是亚马逊和独立站同时布局。你为什么这么说?有两个原因。

一是法律原因，二是流量原因。

1

法务问题

基于亚马逊的机制，如果你的产品在亚马逊卖得很好，但你没有自己的独立站。

然后别人可以根据你的产品建立一个独立的车站，然后去亚马逊投诉你盗用抄袭。

在这个时候，亚马逊做的第一件事就是把你的商店和产品下架，或者在调查前制定一些处罚机制。

无论最终调查结果如何，限制店铺造成的损失都是卖家无法承受的。

2

流量问题

众所周知，亚马逊平台的流量混乱不准确，客户获取成本高，所以亚马逊商家会做站外排水，这也是亚马逊机制允许的。

站外排水涉及转化率。如果排水流量大，转化率低于平台行业，亚马逊会判断你的产品有问题，然后将你的产品链接放入黑池。

解决办法是筛选站外引流的流量，流量越准确，转化率越高。

独立站是筛选流量的工具之一。

卖家可以在独立站设置的商品价格略高于亚马逊，这样大多数用户会选择点击亚马逊链接跳转到亚马逊下单。

提示：在产品介绍中要加入buyfromAmazon等引导词。

能够点击链接跳转到亚马逊的人对该产品非常感兴趣，即使他们不下订单，以确保流量的准确性。同时，企业可以对标准流量和行业转化率进行相应的补充。

讲到最后

独立站和亚马逊各有优势和局限性，仅靠某个渠道风险相对较大。

我们都听过一句谚语：不要把鸡蛋放在篮子里。孤注一掷，其实是一个很冒险的举动。

如果篮子被砸碎，所有的鸡蛋都会被砸碎。为了减少这种完全失败的局面，最好把鸡蛋放在不同的篮子里，即使一个篮子里的鸡蛋被砸碎了，还有其他的篮子。

对于亚马逊卖家来说，独立站是他们的另一个篮子。

这也是一个道理。

在沿海城市，几乎每天都有亚马逊的交流会议，而独立站的交流似乎一年找不到几个。独立站赚钱的卖家似乎形成了一个共同的规则：不能说。我一直想推广独立站渠道，希望帮助更多的用户在独立站赚钱，所以我拜访了许多独立站卖家，了解赚钱卖家如何运营，一轮后，我觉得这些卖家不同于平台卖家，非常低调，非常潮湿，没有平台卖家对不稳定前景的焦虑。由于职业道德，我不能披露他们的行业和具体的运营方法，我找到了一些成功的共同点，并与您分享。

01

独立站的单价高于平台。

一个朋友问我：为什么我的FACKBOOK广告，人群准确，广告分数高，转化率好，但不赚钱，讨论一轮，我找不到原因，然后他问，我的卖家价格太低，我把平台产品搬过去，单价问题，我以为大家都知道独立站产品价格高于平台，现在发现不是这样。根据类别溢价，部分产品独立站的价格是平台的8倍，如最近流行的陀螺仪和减压放松玩具，价格差异以倍数计算，平台信息对称，容易找到比较，独立站之间的信息不对称。还有不同的购物场景，不同的人群，导致独立站可以卖出更高的价格也被大量的客户接受。

02

寻找可靠的推广渠道。

我接触到的每个赚钱的独立站都不一样。小流量每月几万美元，大流量近百万美元。一开始，他们找到了一个可以依靠的流量渠道。依赖意味着他们每天都能生成订单，流量的投资回报是有利可图的。我发现流量低于10万的通常依赖一个渠道，比如主流FACEBOOK商业广告和谷歌ADWORDS。大卖家通常做组合排水，不仅是一个流量渠道，还有多个站或多个流量渠道。对于新手从0到1独立站的阶段，建议大家选择主流的流量渠道就足够了。当你开始赚钱时，考虑其他流量渠道。我把流量渠道分为两个阶段供大家参考:

①：从0到1优先：FACKBOOK商业广告，谷歌ADWORDS;

②：从发展的1到2阶段考虑：信息流、再营销、垂直站、DSP、SEO、INS等社会类。

03

感觉推广引流很贵?

排水没有昂贵和便宜的区别，只有价值和不值得的区别，无论流量回报率有多贵都是值得的。羊毛来自羊，流量成本将包含在产品的定价中。此外，广告是一种技术，并不难，但需要足够的耐心来分析，足够的勇气去尝试和犯错误。一个成功的营销渠道可能会依赖他几年。

04

专注于关键点。

不要担心哪个设计好，入口页面如何计划100分，这都是猜测。我发现很多朋友做独立站，把精力放在不重要的地方，我建议新手做独立站，网站，设计达到80分就足够了，首先把所有的精力放在流量推广、数据分析上，不要想完美剩下的20分，所以很容易耗他们的精力。

05

不要以为独立站门槛高。

说到独立站，我们都知道我们做了很多事情，比如通拓、全球易购、兰亭集势等。除了这些上市公司，还有大量的流量，从几万到几十万不等。你想配置谁，技术?操作?推广?从0到1，我们只需要关注推广流量。其他可以外包的外包，如网站建设。UEESHOP系统成熟，可以快速帮助用户搭建好网站，无需考虑技术问题。

06

花点时间做产品内容。

例如，产品图片和产品描述的亮点对转化率有很大的影响。粗糙，无论流量有多准确，都会因为不信任而流失。许多朋友公司没有设计师，很难达到精致的水平，建议你可以看到某种格式，在淘宝上，特别找人做，不能花很多钱。

07

如何操作独立站?

独立站的运营重点是流量分析，找到有效的流量，消除无效的流量，提高购买率这些工作不断测试，注意测试，没有正确的答案给你，许多朋友从0到1，开始赚钱，理解这个惯例，会大胆尝试。

对于跨境卖家来说，独立站并不陌生，独立站的意义已经非常明显，不仅可以护送卖家的发展，还可以巧妙地匹配独立站和平台，帮助平台吸引更准确的流量，为企业创造更多的利润价值。然而，建立一个网站很容易，但推广和运营并不容易!如何操作独立站，如何给独立站带来流量。这些一定是独立站卖家非常困难和非常想知道的问题。

谷歌中国代理管理部业务总监刘步驰从谷歌营销的角度分析了独立站的三个维度：为什么跨境电子商务要成为独立站，什么样的产品适合独立站，如何做独立站营销，帮助中国跨境电子商务出海。

平台卖家要不要做独立站?

在美国等海外市场，以亚马逊为主的电子商务平台占在线零售总额的40%以上，但在线零售总额的50%以上仍在电子商务独立商城完成。在日本，三大电子商务平台占在线市场零售总额的40%，60%的空间是通过在线独立平台完成的。这些数据表明，平台有很大的空间和机会。同时，独立商城的运营也可以帮助卖家获得广阔的市场空间，因为很多消费者会选择独立的购物站。

Eliliu表示，独立站有很多优势：独立域名积累品牌认知;用户数据控制，实现深度分析和二次营销;有更多的独立定价空间，可以通过产品选择的特点实现产品讨价还价;他们自己的平台控制，风险低;从交易佣金的角度来看，最重要的是帮助卖家实现竞争差异化。

标准海外买家购买路径流程图：通常在各种网页上查看感兴趣的内容，寻求购物灵感。之后，70%以上的买家会在谷歌上搜索。在这个过程中，他们会货比三家，尤其是选择中国卖家，最后选择一家完成购买。当他们对产品满意时，就会形成回购。通过独立站，从认知的角度，从拉动回购的角度创造更多的机会。最重要的是捕捉上端流量，积累品牌，积累数据供运营分析和二次营销。

从毛利率和回购率入手，选择适合独立站的产品。

事实上，每个类别都有站运营非常成功的案例，比如熟悉的女装、饰品、3C，以及近年来非常流行的假发和家居产品。从独立站运营的特点来看，卖家需要在流量端和运营端进行初步投入。

爱丽丽u认为，独立站的产品选择可以从两个方面入手。第一个维度是销售的产品是高毛利产品还是低毛利产品。第二个维度是产品从消费者的角度回购率。

如果毛利率相对较低，独立站运营或对新客户的需求需要相对较高的投资。卖家在平台上运营，流量带来潜在交易机会，独立站运营，流量带来潜在客户机会。客户最大的价值是卖家的再购买，因此建议积极分析和跟踪单个客户的价值，他们的再购买频率，订单成本和订单价格。

例如，艾莉莉说，中国著名的3C卖家的主要产品是手机配件，这是一个毛利率相对较低的类别。一般来说，平台上品牌手机销售的毛利率不是很高，但会带来一系列手机品牌的自然流量，从推广的角度也可以帮助卖家和消费者建立认知。对于在平台上购买手机的买家，通过数据进行二次营销，进一步销售手机周边产品，可以实现利润最大化。

此外，为了进一步提高回购率，刘步驰还介绍了两种非常有用的免费工具，可以帮助您在市场规划和类别规划方面有更多的数据参考：第一个工具是谷歌趋势;第二个工具，谷歌购物洞察力，这是去年推出的工具。

了解消费趋势，做好独立站运营。

接下来，卖家心目中的问题是，当一个独立的车站运营时，应该如何进行营销?因为作为一个独立的车站，自然流量在运营初期会相对较少，更多的是依靠付费流量。卖家应该怎么做!

五个访客必须问的问题。

1.渠道：您从哪里了解我们?

2.用户痛点：您在选择我们之前，有哪些苦恼?交货期?还是质量?

3.抵抗：看完我们的介绍，是否联系我们，如果没有，为什么?

阻碍访客的原因是什么?

4.诱因：最终选择与我们合作，是什么打动了客户。成功案例?朋友推荐?

5.客户评价：合作后，服务或产品有哪些优缺点?

五个问题背后的逻辑。

以上五个访客必须问的问题，在使用中，可以与自己的操作模式相匹配，穿插使用，毕竟，持续的问题，会给访客一种压迫感，那么为什么要问这五个问题呢?他们的目的是什么?

1.渠道：广告渠道，哪些有效，哪些无效，哪些钱花对了，精细操作，会帮你省很多钱。

知道这个道理的人很多，做的也很少。记录不分析，分析不解决，报告不反馈，反馈拖延，到处都是活生生的例子。

2.用户痛点:定位。标题。材料。如果产品质量有问题，用户体验差，不要希望营销，否则口碑问题会像滚雪球一样越来越严重。

3.抵抗点:文案材料。销售演讲。为什么随着消费升级、用户年轻化、2B企业更加理性等客观原因，找准用户群，制定相应的内容，把解决问题放在第一位，把话说到用户心里?

4.诱因：价值及其交易主张。游客可以继续扩大优势相关优势，因为他们同意企业传达价值或消费主张。

5.客户评价：扩大优势，改进不足。没有捷径，就是死磕。

一方面，不断向专业运营商或运营专家学习网站利润提升的根本方向。但另一方面，收集客户反馈，不断优化改进是最直接的，所有问题的答案都在客户身上。

为什么访问时间每次不到1分钟就结束了?为什么我们在多次访问后与我们沟通?为什么最终拒绝合作?从用户的角度来看，这些问题是最基本的操作和维护。

一个优秀的外贸网站应该有哪些经验?

1.访问速度快：使用海外服务器，优先考虑海外用户的方便快捷使用。想象一下，外贸网站的页面需要超过10秒，那么体验是什么呢?

2.导航清晰：网站入境级别简短，用户体验高，导航清晰，2步内到达。

3.直接、有价值的信息：产品描述、产品咨询、产品优势、同行竞品比较。

我们的优势在哪里?客户关注的问题。与运营商本身不同，访问者对网站有详细的了解。初访者完全陌生，可以在着陆页面上解决，降低用户认知成本。

初访者到了，几乎不会先了解你的企业文化和慈善公益。

当然，定期更新企业的新闻内容不仅有助于网站收录，还能根据行业制作高度相关的内容，提高粘性用户的粘性。

4.常见问题答案、增值服务：多维显示，可增加外国用户的信任，访问者通过电子商务平台或推送到您的网站，可以从多个角度了解供应商，也可以提高访问者的青睐。

成功案例。认证资格信息。集中展示更有实力。

5.相关建议：优先考虑访问者。用户浏览产品或内容后会选择什么?①离开网站，②继续访问其他频道或页面。相关推荐的重要性，相关产品的介绍，降低相关访客的流失率。

营销网站，方便外国客户与我们建立方式、在线沟通软件、留言表单、邮箱设置、联系方式等。

产品详情页面，设置PDF下载，详细信息介绍，获取报价，发送电子邮件相关按钮。提供客户与我们沟通的方式，关心客户。

最后，外贸网站的整体设计风格，根据用户的浏览习惯，把握设计方向，简单大方。

浏览主页后，我们的主要业务类别，我们提供什么服务，然后我们的其他相关页面也可以提供更多的优化设置，你所做的，是坚定地站在用户的立场上，为他们解决问题，先走一步，积累会有很多收获。