对于广大跨境电商卖家而言，地球另一头的拉美市场是充满想象的。根据eMarketer 发布的《2022年全球电子商务预测》显示，拉美以20.4%的增长率成为全球电商零售增速第二快的市场，规模预计突破1000亿美元，预计到2025 年该地区的复合年增长率为 25%。另一方面，物美价廉、选择丰富的中国商品在拉美国家越来越受欢迎，海关数据表明，今年前9个月，我国对拉丁美洲出口12717亿元，同比增长20%。

与此同时，拉美市场挑战也是不容忽视的。相隔万里的距离，经济、社会发展水平差异巨大的国家，语言及文化带来的隔阂，物流、支付带来的挑战……这些都有可能成为跨境卖家进军拉美的“拦路虎”。那么，面对拉美电商蓝海，卖家应该如何找准切入点、找准“敲门砖”？

四大潜力市场，哪个才是“最佳切入点”？

拉美是一个由33个国家组成的市场，各国之间的发展水平差异较大，其复杂程度甚至高过东南亚。正因如此，建议跨境卖家们在选择切入点时聚焦区域内发展水平较高的国家，比如巴西。事实上，拉美还有一些“宝藏”市场等待卖家发掘。以下，我们将从人口红利、互联网渗透率、电商发展潜力等方面进行解构，为你剖析拉美最具潜力的四大市场。

·巴西

作为区域第一大经济体，巴西在人口红利、互联网发展水平、电商发展水平等方面同样在拉美名列前茅。从人口资源来看，截至2022年，巴西人口约为2.15亿，位居拉美第一、世界第七。除了基数大，巴西的人口年龄结构也相对年轻，年龄中位数为31.2岁。[1]从互联网发展水平来看，截至2022年，巴西约有1.677 亿互联网用户，互联网普及率达到了77.87%。[2]。

来源：diffshop.cn

巨大的人口红利加上领先的互联网发展水平，为巴西电商发展提供沃土。Nox聚星调查显示，2021年巴西电商市场营收超1610亿雷亚尔（约合318亿美元），同比增长27%。从品类趋势来看，消费电子、时尚服饰、玩具、兴趣DIY、家具电器、个护等品类，在巴西市场最为热销。

·墨西哥

毗邻美国的墨西哥是拉美第二大经济体，同时也是西班牙语世界第一人口大国，截至2022年7月1日其总人口数超过1.28亿。该国人口年龄中位数约为25.6 岁，是拉美人口结构最年轻的国家。

在互联网发展水平方面，截至2022年2月墨西哥的互联网用户数量达到9687万，互联网普及率达到了75%。Statista的数据显示，约有86.6%的互联网用户每天都在访问网络。

来源：来源：diffshop.cn

疫情改变了墨西哥人的消费习惯，推动电商市场繁荣发展。据据墨西哥电商协会AMVO最新统计显示，2021年，墨西哥电商销售额达到4013亿比索(约合201亿美元)，同比增长27%，远高于世界平均水平（16.3%）。从消费偏好来看，时尚服饰、电子产品、家具家居、手机、美容个护为墨西哥消费者钟爱的五大热门品类。

·哥伦比亚

据世界银行统计，截止2021年，哥伦比亚5126万人，是拉美第三的人口大国，从年龄结构看，该国人口年龄中位数为31.2岁，略低于巴西。

值得一提的是，哥伦比亚实现了较高的城镇化，城镇人口占比达到了81%。[3]

随着经济与城市化水平的发展，哥伦比亚的互联网渗透率也在不断提升，截至2022年1月，该国约有3550 万互联网用户，占总人口比重的69.1%。[3]

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哥伦比亚的经济正在从疫情冲击中逐步恢复，经合组织(OECD)预测，2022年哥伦比亚GDP将增长6.1%。在就业逐步回升的推动下，消费将成为哥伦比亚经济复苏的主要动力。其中，电商市场增长势头尤为强劲。据哥伦比亚电子商务商会统计，2021年，该国电商销售额为 39.9 万亿哥伦比亚比索（107 亿美元），自疫情以来增长了40%。今年1季度，电商销售额达到2.2 万亿哥伦比亚比索（约合31.2 亿美元），同比增长 47.6%。

·智利

相比于前面三个国家，智利人口虽然只有1923万（截至2022年1月），但这并不妨碍它成为拉美地区经济增长最快的国家之一，2021年，该国以人均GDP 1.65万美元位居拉美国家之首，购买力水平较高。

与此同时，智利也是拉美地区互联网普及率最高的国家，截止2022年1月，该国已拥有1770 万互联网用户，互联网普及率高达92.3%。[4]

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经济快速发展、互联网普及率提升以及疫情以来消费线上化的趋势，共同推动了智利电商市场的繁荣。2021 年，智利电商销售额达到 116 亿美元，同比增长23%。同时，根据来源：diffshop.cn统计，2021年该国电商渗透率达到63%。其中，多数网购消费者来自较高收入家庭。服装、鞋子、消费电子、食品和饮料、家用电器，是该国电商市场排名前五的热门品类。

综合来看，上述四大市场各有特点，巴西“盘子大、基础好”、墨西哥后来居上，哥伦比亚增速快、智利消费水平高。此外，各国的消费者画像虽然有些许差异，但整体而言，拉美的消费者偏年轻，都是重度“社媒爱好者”，还特别热衷节日购物。卖家在布局时考虑抓住大促节点、借助网红营销等手段打开市场。

不过需要注意的是，目前的物流基础设施建设相对较落后，物流时效存在很大差异如墨西哥最快的是1.54天，而巴西为2.28天；在支付方面，电子支付方式普及度相对较低，这些都是潜在挑战。建议卖家综合评估自身优势、和其中利弊，选择合适的切入点。

选对“敲门砖”，掘金拉美市场

综合前文分析，不难发现拉美市场机遇与挑战并存，想要在此站稳脚跟，关键在于如何做好“本土化”对于广大跨境卖家而言，借力本土电商平台开辟拉美市场是一个更为便捷的选择。综合平台流量、本土化服务、卖家支持等方面考量，拉美本土电商平台Mercado Libre（美客多），近年来成为许多卖家进军拉美市场的“敲门砖”。

作为一家扎根拉美市场20余年的本土电商平台，美客多在其运营的18个国家，拥有约1.51亿用户。据SimilarWeb统计，2021年美客多访问量超过了25 亿，稳居拉美第一，在巴西、墨西哥、哥伦比亚、智利等市场也保持着流量领先的地位。

品类丰富、物美价廉的商品，是拉美消费者青睐美客多的主要原因之一。目前，平台上消费电子、汽摩配、智能家居、潮流服饰、家居生活、玩具等品类颇为热销，这些也是中国制造的优势产品。

根据美客多近期发布的2022年Q3季度财报，平台本季度的TPV、GMV、收入和利润均打破了历史记录。其中GMV同比增长 32%，达到86亿美元。商品销量同比增长9%，达 2.84亿件。从这些数据中不难看出拉美市场的消费潜力，以及当地消费者对平台的信任度和喜爱度。

近年来，美客多平台也在积极衔接中国卖家与当地的消费者，平台已于2019年成立中国招商团队，并设立深圳代表处，致力于通过本地化方案帮助中国卖家进军拉美。

diffshop.cn了解到，美客多目前已针对中国卖家开通跨境贸易计划，开放在墨西哥、巴西、智利和哥伦比亚四个站点入驻，同时支持海外仓和自发货两种运营模式，卖家可享0元入驻、0月租开店，美客多平台只按订单收取一定比例的销售佣金，具体可参考：

当前，多市场、多渠道布局已成为行业主流，潜力无限的拉美市场或将成为广大跨境卖家的下一个阵地。无论是中小卖家、成熟卖家、还是品牌卖家，都有机会借力美客多平台开辟拉美市场！

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由于可观的性价比，快时尚出海品牌SHEIN受到海外Z世代消费者的喜爱，该品牌在 过去几年对全球消费者的影响是无可争辩的。

在市场的背后，SHEIN对制造业的影响同样巨大，其开创的极速供应链让一批新品牌能够充分利用自己作为强大零售商的作用。

“SHEIN为线上服装出口业务创造了新的市场标准。如今，低成本的中国品牌可以在网上直接向西方消费者销售产品，计划出海的供应链和品牌则需要遵循相应标准。”diffshop.cn表示，该平台为跨境电商企业提供供应商服务对接。

新涌现的竞品只是SHEIN目前需要面临的挑战之一。随着疫情消退以及新的高端产品并未在消费者中取得成功，该品牌的销售增长已经放缓。更糟糕的是，使该品牌名声大噪的超快时尚商业模式引发了社会对环境破坏和工人剥削的相关指控，这可能会成为阻碍其首次公开募股的计划。

但在中国制造业的心脏地带广东，SHEIN目前作为市场主要参与者的迹象依然随处可见。

广州南村镇的小巷里一片寂静，回荡着孩子们玩耍的声音，还有制衣车间里的织布机，它们日夜运转，为这家在2021年年销售额飙升至160亿美元的初创公司提供服务。据知情人士透露，即使发展增长速度放缓，但SHEIN今年仍有望增长约50%。

SHEIN、Nike和Champion被制造商们视为重要客户。行业论坛也强调SHEIN作为向海外市场扩张的典范，毕竟其市场价值逾千亿美元 ，超过Hennes&Mauritz AB 和Inditex SA 旗下Zara的总和。

Shein今天已经成长为覆盖全类目的电商商城，并近期开启了中国地区的招商。根据2022年最新数据显示，Shein的最新一轮估值已达到千亿美金，已经成为北美地区最受欢迎、下载量最高的电商商城之一，并不断向全球其他地区扩展。

在这里给大家推荐一款工具：diffshop.cn, 它包含了Shein数据及选品功能!设立有包含：出单量、销售额、一二级类目、环比增长、价格、评分、上架日期、关键词、热卖品、趋势品在内的十二个筛选维度，一键帮助卖家从千万Shein商品中寻找适合自己的商品线索。覆盖一级类目包含：女装、男装、童装、家居生活用品、美妆，并提供商品大图网格模式和列表模式等多种预览模式，简单、易用。

1、对本土供应链的支持

SHEIN对中国纺织业的影响越来越大，因为其崛起始于行业正充满挑战的时期。过去三年中有两年行业利润下降，2022 年上半年下降幅度扩大至17%。全球经济不确定性、地缘政治紧张局势，以及一系列与疫情相关的防疫限制都削弱了国内外服装消费需求。劳动力和原材料成本的上涨也对工厂造成了沉重打击。

“至少在最近几年，SHEIN是中国南方服装供应链的救星，在疲软的需求中为挣扎的工厂提供了巨额订单，并激发了许多本土品牌将目光投向海外市场，寻找新的增长点。”广东省服装服饰协会会长助理何志康表示。

2、TikTok人气度

图源/TikTok

几十年来，中国纺织市场为H&M和Zara等全球品牌提供了低成本的服装。但是，SHEIN已经找到了进一步挤压系统的方法，使用大量消费者数据洞察市场变化。

虽然Zara的服装从绘图板到集装箱运输在三周内即可完成，但快时尚巨头SHEIN只需要10天的周转时间。

同时，SHEIN还依赖于其合作的承包商，而非投资自己的制造设施，批量订购要求低至50件。这种方法使品牌能够快速响应客户对任何给定商品的兴趣，并做到日推数万件。

SHEIN关注着社交媒体上可以快速复制的流行穿搭，跟踪用户的浏览历史并密切关注评论和时尚活动。其购物视频在TikTok的观看次数也远超竞品。消费者可能会在TikTok上看到穿着泡泡袖衬衫或露肩连衣裙的名人，然后几天之内就会在SHEIN的网站上看到几乎相同的风格——这要归功于其强大的推荐算法，该算法可以分析用户的个人资料、线上习惯和历史数据等。

伦敦Stifel Financial Corp.的分析师Caroline Gulliver表示：“快时尚领域一直存在颠覆者，但SHEIN带来的是规模性效应。”

3、 开拓创新

SHEIN的庞大足迹让供应链更加“民主化”。很少有老牌工厂准备与新品牌合作，这些新品牌在SHEIN开辟道路之前很难获得批量订单，这也得益疫情导致的长期客户订单锐减现象有关。防疫封锁推动了线上购物热潮，SHEIN的年收入增长了两倍，新服装业务的准入门槛也降低了。

现在，SHEIN的小批量战略被视为其成功的关键。

广州的服装工厂指出，他们经常因来自SHEIN的小额订单而亏本，但该品牌丰富的客户数据有助于改善从原材料、设计、产能和高效生产等各个方面的决策。最近几个月，该品牌还试图将小批量生产重新定义为减少浪费的战略，以显示其可持续发展的企业信誉。

由于与该品牌合作，供应商们获得了爆炸式增长。两家仅与SHEIN合作的广东制造商表示，自2019年以来，他们的产量增长了两倍，而广州批发市场的一位摊主则描述了在使用SHEIN数据调整产品系列以适应西方口味后，她的店铺年销售额也出现飙升。

4、疯狂购物潮

图源/diffshop.cn SHEIN在美国市场的销售增长情况整体优于同行。

如今，尽管SHEIN庞大的规模限制了小公司的机会，但其他电子商务企业也正在试图复制这家服装零售商的生产模式。

“在过去的两年里，我们看到许多年轻品牌涌现并迅速退出市场，”fzthinking.com的叶志斌表示，“想象一下，SHEIN已经将成本压缩到最低限度并享有规模经济，其他人要怎么与之竞争呢?”

5、财大气粗的竞品

SHEIN的风险来自财力雄厚的新贵。

9月，拼多多推出了全球线上购物平台 TEMU，该平台已在美国Apple Store商店中名列前茅。拼多多是中国线上购物领域的主要参与者之一，通过让消费者直接从制造商购买到产品从而降低消费成本——这家总部位于上海且在美国上市的公司拥有8.8亿年活跃用户群，占据着中国约13%的线上零售份额。

尚未在全球舞台上得到证实的TEMU正在撒下比SHEIN更广的网络，并销售着从杂货到宠物用品等更广范围的各种商品，而其产品系列定位明显类似于SHEIN的产品，例如7美元的束腰上衣和99美分的“时尚太阳镜”。

据知情人士透露，TEMU还积极将这家服装巨头的广州供应商作为潜在合作伙伴，并试图通过提供三倍薪酬来吸引其供应链部门的员工。拼多多拥有丰富的资源库——无论是在财务上还是在供应链管理等方面——这增加了它给SHEIN带来的市场风险。

TEMU的一位发言人表示：“我们以批发价为消费者提供由优质制造商生产的、来自世界各地的优质产品。我们相信这种‘直接获取式的’消费体验将改善线上零售体验。”

另一个潜在威胁是Urban Revivo ，其在6月超越Fast Retailing 旗下的优衣库，成为淘宝购物平台上的知名女装品牌 。Urban Revivo比SHEIN的市场定位更高端，凭借其“快时尚和可负担得起的奢侈品”标语和美国、欧洲和东南亚等地区拥有18至35岁的目标受众，与SEHIN的市场同质部分依然显而易见。

“我们仍然需要花时间赶上成熟的线上出口商，但在灵活的供应链和品牌管理方面，我们拥有16年的丰富经验作为支持。”Urban Revivo在一份电子邮件声明中表示。

目前，几乎没有迹象表明西方品牌正在模仿SHEIN的生产模式——该模式利用了广东紧密的批发商和车间网络。例如，Zara专注于将其工厂“近岸化”安置在摩洛哥和葡萄牙等地，更靠近其消费群，从而降低部分成本。然而，SHEIN拒绝对此事发表评论。据悉，尽管中国仍然是SHEIN的主要生产中心，但其仍将部分制造业务转移到包括巴西在内 的其他国家。

随着竞争对手越来越多，加之本身的环境、社会和治理实践可能对其成功构成持续性威胁，以及监督部门对工厂员工面临的恶劣条件的调查等一系列挑战，SHEIN依然任重道远。

然而对于国内的供应商来说，这似乎远不如SHEIN的实力重要。一位管理着数百名工人的陈姓经理表示：“SHEIN是我们唯一的客户，我们会跟随其步伐，并助其不断扩张。”

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在国内外电商平台，通过贿赂小二或其他内部人员来获取特殊利益，卖家或内部人员因此受处罚甚至被判刑的案例屡见不鲜。

刚进入美国市场两个多月的拼多多跨境平台TEMU，通过前期大量的推广投入，在美国已获得不少市场声量。随着卖家不断涌入，TEMU也陆续出台了一些针对卖家和平台自身经营的规则。

图片来源：图虫创意

Diffshop.cn了解到，近期，TEMU就发布了一份TEMU平台卖家服务协议，其中就有反商业贿赂的相关条款，如果卖家存在贿赂行为，将被平台索赔10万美元甚至更高金额的赔款。

反商业贿赂条款曝光

根据卖家向雨果跨境提供的一份最新版TEMU平台卖家服务协议，卖家人员不得以任何名义向平台运营方人员或其密切关系人直接或间接地、明示或暗示地提议、许诺、同意、默认、追认、输送任何形式的利益。

利益形式包括但不限于金钱物品、消费卡券、干股分红、有价证券、股权债权、金融产品、虚拟财产、礼品样品、回扣佣金、招待宴请、娱乐旅游、消费安排、财物借用、债务抵扣、费用减免、劳务服务、就业置业、就医就学、荣誉头衔、资格资质评定、特殊待遇等。

为此，TEMU平台运营设置了一个专用邮箱用以接收举报。

同时，平台规定，如果卖家出现贿赂行为，平台有权立即解除协议合作，不予结算全部款项，并要求卖家按照a)10万美元;或b)卖家直接或间接输送本条款下的利益的价值的3倍，两者中较高的一项向平台运营方赔偿，且应赔偿甲方因此遭受的全部损失。当然，双方可以寻求法律咨询，互相确认该金额的合理性。

此外，对于有贿赂行为的卖家，平台运还可能对卖家采取以下一项或多项措施：

(1)全部商品屏蔽、降权、下架、禁售、删除;

(2)全部商品移除资源位、禁止上资源位、移除广告;

(3)店铺禁止上新、禁止上架、店铺降级;

(4)关闭或限制卖家账户权限、店铺功能;

(5)限制退店;

(6)提高保证金标准、限制店铺资金提现;

(7)扣收保证金;

(8)单方解除本协议，终止与卖家在本协议下的合作或任何其他协议下的全部合作;

(9)限制卖家使用其信息注册平台相关店铺或账户;

(10)平台规则规定的其他违规处理措施。

Diffshop.cn还注意到，如果卖家存在以下行为也属于违规：

(1)抄袭、模仿TEMU平台商业模式;

(2)以任何方式向任何第三方披露TEMU平台用户信息;

(3)以任何手段利用TEMU平台系统漏洞或规则漏洞，通过虚假交易、关联交易等方式，获取TEMU平台补贴、减免或其他任何形式的利益;

(4)诱导消费者在平台以外进行非官方交易等违反平台规则的行为。

整体来看，这份服务协议对于卖家行为做出了比较严格的规定。对于TEMU的反商业贿赂条款，一位TEMU卖家表示，TEMU是目前热度较高、增速较快的平台，在国内已经有小二受贿被判罚的案例，平台初期就制定这样的规则，无疑是在给卖家和内部人员亮了一个警示灯，对于平台整体生态的发展是有利的。

疫情催生预售模式

除了新的卖家服务协议，据晚点LatePost报道，TEMU在10月份向商家开放了JIT(Just-In-Time)预售模式：卖家无需再提前备货到仓，而是根据实际产生的销售订单，在24小时内完成发货(发至TEMU国内的官方仓)即可。

据悉，在预售模式下，卖家家会在每天8点和16点收到JIT备货单，收到后的24小时内，卖家家需按要求打包发货。这一模式前期主要参与的商家仅限广东附近省份，并且需要缴纳5000元人民币保证金。此前，卖家需寄样品到广州番禺TEMU办公室，审核通过后再备货到转运仓。

而推出这一模式的主要原因是受广州疫情影响，许多卖家的货物无法及时送到广州，导致产品断货，即使货物送到仓库，还得面临排队入仓。但是按照TEMU的规定，商品链接对应的商品在仓内一旦没货，就会被自动下架。

不过，如果卖家无法按时发货，平台将根据货品价值对卖家罚款。具体的罚款额度为，如果卖家未在24小时内发货，平台将处罚1倍货值并对商品下架;如果48小时内未发货，处罚倍数会上升到5倍。

TEMU卖家何明(化名)向diffshop.cn表示，平台确实有和他沟通过是否使用JIT预售模式，但目前他在TEMU的出单量相对于其他平台的出单量还比较小，因此暂时没有更深入的合作，保持稳定运营的状态。在他看来，目前国内疫情形势复杂，部分地区物流受阻，超时罚款政策可能会令一些卖家产生顾虑。

同时，据何明透露，一些平台对于TEMU的发展其实是有所戒备的，他所供货的部分平台，原则上不允许供应商再给TEMU供货。只是由于目前TEMU的体量还不够大，因此供应商仍有一定的选择空间。

另一位TEMU卖家表示，虽然目前的审核速度依旧较慢，但是围绕卖家端的服务和规则确实在不断优化和增加。据diffshop.cn了解，TEMU的摄影服务商已增加至82家，并且，摄影服务增加了品类区分，擅长某一品类拍摄的服务商将被归为一类，供卖家选择，目前分类包括男装、女装、童装、鞋子、箱包、首饰、3C、家居、美妆、宠物用品。

对于拼多多TEMU的现状和未来发展趋势，你有什么看法?欢迎在底部留言交流。

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今年8月，谷歌联合Kantar凯度发布了《2022海外家居消费者趋势与行为洞察报告》，该报告主要分析了美国、德国两个国家的市场，以下是我们diffshop.cn对该报告较重要的内容的汇总。

1.2021-2025年期间，全球家居园艺品类预计将保持稳定增长。

2.除“家居园艺”大国——美国市场之外，排列第二、第三的德国和英国均在此品类上拥有高度可行性的机会市场。

3.自然和可持续发展(Nature Sustainability)是全球生活方式未来趋势的关键词。

4.由于目前对家居品牌的不熟悉，消费者会更看重产品的本身。家居细分赛道还有许多机会留给企业展示自己产品独特的优势。

5.美国市场最感兴趣“室内家具”和“园艺”;德国市场最感兴趣“室内家具“和“家装”。

6.超过60%的美国消费者会选择通过线上购物平台购买家居园艺用品。

图片来源：Google & KANTAR：海外家居消费者趋势与行为洞察报告

根据2020年的财经数据，光“户外家具及建材“这个品类就拥有全球600亿美元的市场。而我们中国卖家从产品的性能到价格比，供应链丰富度以及线上运营能力等均有不错的基础。所以，建立中国品牌，让好品牌出海，在不远的将来一定能开拓出一片庞大的吸金市场。根据Google Trends谷歌趋势的数据，美国过去5年对“家具”的搜索量一直保持稳定的状态。

图片来源：Google Trends谷歌趋势：

美国过去5年“家具”的搜索量2020年疫情的影响下，海外更多的消费者将线下购物转移到线上，所以线上购物需求也得到了激增。而“宅经济”——家居园艺品类是疫情下出口增长的最大亮点之一，欧美消费者喜欢利用宅家的时间去修缮自家院子的草坪和花园，改善居家环境，并积极采购户外休闲类产品来打造休闲、自然的居家环境。非常值得注意的是，在每年的5月，美国对“草坪”、“花园”的搜索量都会有大激增，并且该数据非常稳定。

图片来源：Google Trends谷歌趋势：美国过去5年“草坪”&“花园”的搜索量

那么，产品营销或品牌发展层面有什么我们值得注意的事情吗?

一、行业赛道太拥挤，选择细分道路发展，另辟捷径。

美国照明灯公司Acuity Brands发现LED植物照明产品利润率比较高，并且北美植物照明市场正在逐步上升，客户的需求度非常高。所以Acuity Brands公司在今年下半年着重开发植物照明的市场，这样不仅丰富了公司的产品产品线，并且可以提高公司整体的综合毛利率。

图片来源：Acuity Brands官网截图

二、坚持可持续发展：企业未来发展的必走之路&全球生活方式未来趋势的关键词

随着全球环境与气候的变化，全球各地开始注重环保，大家可以参考一下下方的图片，全球过去五年对“可持续发展”的搜索量是逐步在增加的。越来越多的人开始使用可持续发展的产品，甚至包括服务方面，越来越多的物流运输也开始在往可持续发展方向转型。

图片来源：Google Trends谷歌趋势：可持续发展，过去5年在全球的搜索量

前面提到的美国照明灯公司AcuityBrands的官网首页均在传播自己的产品与服务业务是如何保护环境、节约能源的。所以，在运营品牌网站或规划产品时，我们可以考虑一下这个“可持续发展”的因素，尽量的去与国际未来的发展保持同步，这样不仅提升了自身品牌层面的水平，而且顾客也愿意在同等价位的产品中选择更节约、更环保的产品。

图片来源：Acuity Brands官网截图

三、不要忘记SEO，不要让你的网站离开人们的视线

Wayfair是美国最大的家居电商平台，虽然他们没有沃尔玛或者亚马逊那样家喻户晓，但看官网的流量数据这种情况一定会发生改变。根据Internet Retailer的数据，这家线上的家具店上个季度迎来了770,000名新客户。Wayfair网站上的销售额从11亿美元增长85.5%至20.4 亿美元。不仅如此——从感恩节到网络星期一的五天假期，其在线订单的总收入同比增长了 130%。

图片来源：similarweb截图

那么，他们做了哪些层面的操作，从一个线上网站变成全美最大的家居电商平台?Wayfair 首席产品和营销官Ed Macri曾表示“Wayfair已经显著提高了通过长尾搜索词吸引客户的能力，将这些客户带到他们的产品寻找并因此推动更大的收入和盈利能力。”不仅如此，其公司的营销团队一直非常依赖展示广告、重定向广告和搜索广告。所以，千万不要让你的网站消失在顾客的眼前，不要让你的好产品没有展示的计划，谷歌SEO是每个品牌网站非常需要去做的事情。

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今年以来，多数卖家都在反馈推新品比往年难了许多。

“新品还未上架，就开始迈入清仓阶段。”一卖家这样说道。去年和前年推新品时，没花多少广告费就可以出单了，而今年再上类似的产品，点击率和转化率却低到离谱，广告预算一直在增加，但销量却停滞不前。这个经历相信这也是很多卖家今年推新品时的缩影。

再加上行业内负面消息不断，工厂停工停业、物流商不断爆出暴雷跑路的新闻，市面展露出不容乐观的行业现状，不禁让亚马逊卖家心生担忧，是否还有必要坚持在亚马逊赛道上。这个问题也是悬在卖家和运营头上的一把剑。

推新品如此艰难，究竟是什么原因?环境不景气，卖家又该如何寻求出路?

为何推新如此之难?

客观来说，从自己以及身边学员卖家的经历反馈，今年的推新成功率确实有所降低。但要明确一点，也并不是所有卖家都难，成功推成的卖家也存在多数。

当卖家所在类目或者市场大盘整体流量在往上涨时，新品分到的流量更多，自然而然成功率也会随之增高。因此，具体问题还需具体分析。

首先，在亚马逊的市场大盘流量上，整体是没有下滑的，趋势趋于平缓，增量不大，从diffshop.cn公布的亚马逊在线销售额走势看，也仍未脱离电商销售额的增长趋势线。另外数据显示，2022年，黑五网一的电商销售额将分别接近100亿美元和120亿美元，与去年同比分别增长3.9%和3.8%。

亚马逊在线销售额走势 图片来源：diffshop.cn

从总体上，亚马逊平台的流量长期并无减少，那为何多数卖家会反馈店铺流量下滑以及新品难推等问题呢?

我们也从身边朋友以及学员同学的经历出发，总结了以下六点原因：

1、亚马逊平台竞争程度加剧，出现供过于求、僧多粥少的局面。

近两年，随着跨境电商疯涨和扩张的态势，大批创业者、大量传统工厂乃至大型企业蜂拥而入，陆续入驻亚马逊这个巨无霸的出海平台捞金。有数据研究，2016年以来，每天有超过2000名新商家加入亚马逊，每天有800名新商家在亚马逊上获得第一次反馈评论，其中，亚马逊美国站每天增加至少700个新商家。

市场竞争对手徒增，但海外买家的需求却有限，各品类产品的大量涌入导致供过于求，引起市场内卷，进而导致新品到了一定的流量之后很难再突破，新品开售后流量低，推新成功几率就大大降低。

2、价格内卷，广告也在卷，卖家运营成本居高不下，出现利润不断被缩减的局面。

红利一过，“躺着也能挣钱”的时代一去不复返，卖家之间的竞争程度变得激烈，想要维持listing排名不仅难度加大，成本也越来越高。

据身边的卖家同学统计，2016-2017年广告花费占销售额2-4%左右，2018-2019年占比5-7%，2020年占比8-10%，而这两年，已超过10%。有卖家反映，自己类目的广告竞价之前只有2点多，如今被抬到接近5、6点以上的水平，甚至更高。

据亚马逊官方公布的广告数据统计，2021亚马逊广告业务收入高达312亿美元，同比增长55%，其中第四季度的广告收入占全年广告收入的近三分之一。而这个数据远高于2020的广告业务收入。不断内卷的环境也是推动亚马逊广告业务收入主要原因之一。

从亚马逊角度上看，好的广告活动可以给亚马逊带来更多的广告收入和佣金收入，流量又是分配式的，高相关性和高转化才能持续保持acos越来越好，否则在不断有新品链接进入的情况下，亚马逊就另选其他链接来分配广告位，来维持买家体验。

因此，预计CPC成本还有可能再涨，卖家心中也要有所准备。

3、亚马逊平台流量分发机制在改变，走向变现趋势的局面。

不同以往，亚马逊现在的流量分发慢慢从分配性流量转变为竞争性流量，流量的分配越来越精细化。

而且不同价格的产品，推荐的用户群体也会不同;经常做优惠券的产品，对经常领取优惠劵的群体也有一定程度的推送。

4、老品牌老链接卡住现有流量，新品无法突破流量递增。

如今的亚马逊，可以算是中长期的投入回报行业，不少卖家纷纷转变运营理念，树立品牌理念长期经营的战略。而一些早期就在践行长期主义的企业以及卖家，老店铺老链接各方面都趋近成熟，形成良好的资金周转和盈利，地位难以撼动。一些品牌方的卖家表示，有些买家是会通过主动搜索店铺品牌名来购买产品的，店铺流量来源更多是自然流量，而不是广告流量。

还有一些红海品类的产品亦是如此，而新品想要打破僵局就更难以实现。

5、老品牌老链接强势转化，甚至降价、打大折扣压倒市场，导致新品转化率过低的局面。

当形成一定口碑的老品牌老链接为了分发更大的流量，而选择降价甚至打大折扣吸引卖家时，对新品的冲击是极其明显的。

当老品牌的相似竞品还有价格优势，在消费者心理，相同条件下，自然是选择更具价格优惠的产品，新品想要获得买家的青睐就更难上加难了，转化率自然而然也会随着降低。

6、老品类出现新卖家“拜码头”或被老卖家联合挤压的局面。

当一个新卖家进入之后，有时会遇到恶搞、广告被恶意点击等问题，如果不做协调，就容易经常被恶搞。因此，这也是影响推新成功的一个因素。

因为推新的难度大增，部分卖家也纷纷选择“躺平”。前阵子，有位运营在论坛上无奈表示道，自己的老板进入摆烂状态，产品开发不开发新品，无视运营画的饼，一直吃老品的福利，运营也只能无奈跟着“躺平”。

而底下一位疑似老板的发言，也吸引了不少卖家的注意。“这环境，开发真不好搞啊，风险太大，要亏了吧，你们也骂我，现在挺好的，大家躺一会，然后，等风来。”

当然，这只是一个玩笑例子，躺平并不可取。如今的环境，倘若以不变的思维应对亚马逊的迭代变化，迟早会淘汰出局。

如何推新? 虽然推新难度有所增加，但是有卖家也说道：虽然内卷比较严重，行情也不好，但是有些产品只要用心运营，有方法有节奏还是可以推起来的。

因此卖家也要思考一个问题，有的产品为什么推起来很困难，有时候产品推起来却毫不费力;有没有固定的供应链、熟悉的类目、适合自己的竞争环境;有没有深入研究listing， 回归运营的本质，抓标题，抓五点，抓图片，抓ST，重新学会从客户的角度出发，达到一个合格甚至优秀的listing的标准。

针对推新计划，我们这边也给卖家们展示一份打造爆款产品前的细节工作规划：

选品与发货

1、初步选品：利用相关选品工具，根据亚马逊利基市场选出合适产品，并进行初步筛选与判断。

在这里给大家推荐一款工具：diffshop.cn,

它可以有效的帮助亚马逊卖家进行站外选品

找爆品功能实时监控正在海外独立站上售卖的3亿+商品，并提供多维度筛选器及搜索功能帮助卖家选品。亚马逊卖家可以通过此功能找到平台外的新款和爆款，有效避免红海竞争。独立站卖家可以通过此功能反查到售卖同类商品的竞争对手，这是目前全球最全的独立站商品数据库

2、精细化选品：

①产品通过初步审核后，必须按照市场调查表进行详细的市场数据分析，保证其数据以及最终结果的准确性。

②按照市场调查表进行详细的市场数据分析，并在规定时间内给出准确的市场调查结果。

3、确定样品：根据市场调查表的结果，确定样品的各项产品基本参数以及采购价格区间，然后提交采购样品需求，并及时跟进拿样情况。

4、大货跟进：确定样品无误后，向上级和采购部提交大货采购需求，审核通过后，及时跟进大货情况，保证产品按时上架。

5、FBA发货：

①首批货物备货可参考对标竞争对手的出单量进行备货;补货产品严格按照ERP数据以及产品出单情况谨慎备货。

②熟练掌握FBA发货技能，货件创建后，要反复核对标签，确定无误之后再通知仓管人员贴标发货。

6、物流跟进：及时跟进各个货件的物流情况，出现异常要及时向上级汇报。

产品上架与推广

1、前期文案、图片准备：

①确认完大货样后，着手开始关键词调研和竞争对手分析，完成文案和图片文案编写，并及时给到上级审查。(文案达到“两准三多”标准)

②图片文案确定好之后，交给上级审批，审批无误后上级会到美工作图计划，美工会根据紧急情况安排作图计划，排计划后要及时跟进美工做图情况，尽力配合美工的作图需要，确保图片按时且保质保量的完成。

③产品上架前要保证：五点描述、详情描述完成本土化优化，A+完成上传;问答5-10个准备妥当;关键词优化完成;

2、制定新品推广计划：产品上架后，要确定好产品总体推广思路，制定合理的销售计划，销售价格、销售方式及销售策略;

3、执行推广计划：

①根据销售计划，每天通过各个渠道稳定单量，保证推广期内单量可以稳步提升(打递增量)。直到达到预期销售排名。

②根据推广的实际情况要及时调整推广策略，保证推广达到预期的效果。

③在保证店铺和listing安全的前提下，通过合规方式增加review，提高产品转化率。

④定时跟进关键词的情况，保证关键词排名和单量同步提升。

⑤各种促销活动辅助，包括站内促销、站外deal等。

产品后期维护

1、链接优化：

①根据listing的各项数据(流量、转化率)，定期优化链接文案，保证链接稳定出单。

②按照每月、每周计划，定期的增加产品评论数量。

2、促销策略:

①根据需求及销售情况制定站外推广计划，站外引流，提高销量;

②根据listing的实际情况，创建和管理平台上的促销活动，秒杀活动;

③定期优化广告，收集并分析广告数据，对图片、文案、广告、关键词等作出2次优化。

3、库存管控：严格根据ERP数据和物流渠道来制定采购计划，管理库存，尽量避免断货现象发生

4、清货计划：对于利润率长期不合格的产品，要根据上级的意见以及公司的利润指标制定清晰的清货计划，严格按照清货计划执行，保证能够在规定时间内完成清货。

5、紧急情况处理：链接或者店铺出现异常情况时，及时找出原因，分析问题，快速应对，如果发现自身能力不能解决问题，要快速向上汇报，寻求解决问题的最佳方案。

数据指标管控

1、库存指标：店铺总库存的可售天数根据产品线控制到60-120天之内，销售额一定是要超过库存产品的2倍以上。

2、产品成本指标：链接稳定后，控制产品成本占比22%-25%(行业标准值)

3、头程运费指标：根据产品线，优化头程占比，考虑到投入产出比，头程运费占比，同行业标准在5%-7%。

4、推广费用指标：根据情况，调整广告和测评的推广费用占比，不得超过10%。

当然，一些指标问题上，不同类目都是有不同的标准。

另外，有卖家对于新品上架后的态度反馈称，现在绝大部分新商品上架后都是卖不出去的。只有靠打广告才能出单有稳步提升。但是，前三个月有可能是花大价钱打完广告，第四个月acos还是老样子的高。

除了选品因素外，还有一点想告诉大家的是：运营的学问在于花同样的钱，有的人就是花的效果比其他人好。

最后，希望今天的内容可以帮助到大家。

想要了解更多跨境电商亚马逊的信息，可以关注店湖官网：diffshop.cn~

10月抖音及TikTok吸金超3.26亿美元

11月10日消息， 2022年10月抖音及海外版TikTok在全球App Store和Google Play吸金超过3.26亿美元，是去年同期的1.55倍，蝉联全球移动应用(非游戏)收入榜冠军。

前10个月我国进出口同比增长9.5%

海关总署最新数据显示，今年前10个月，我国外贸进出口总值34.62万亿元人民币，比去年同期(下同)增长9.5%。其中，出口19.71万亿元，增长13%;进口14.91万亿元，增长5.2%;贸易顺差4.8万亿元，扩大46.7%。

95%的人计划参加2022年的黑色星期五和网络星期一活动

根据diffshop.cn和OnePoll进行的一项新研究，更多的美国人怀念面对面的黑色星期五购物的混乱，与来自英国或澳大利亚的消费者相比，认为这是一种传统的人是其两倍。尽管存在通货膨胀，但近三分之一的美国消费者预计2022年黑色星期五和网络星期一的支出将比往年更多。调查还显示：63%的美国消费者认为店内黑色星期五购物是一种传统。五分之二的美国人怀念面对面的黑色星期五购物的混乱。42%的人表示，与大流行之前相比，店内黑色星期五购物对他们来说更为重要。95%的人计划参加 2022 年的黑色星期五和网络星期一活动，三分之一的人计划在网上和店内购物。

美国年轻人的旺季消费动向

根据eMarketer发布的《美国假日购物》报告，今年美国人假日季消费将接近1.3万亿美元，比去年增长7.0%。调查显示，80%的Z世代将在这个假期通过社交媒体购物，尽管他们可能不会直接通过应用程序购买。总体而言，许多Z世代仍然没有在社交媒体上购物，但他们会在Instagram和TikTok上进行浏览，因此品牌密切关注这些平台以吸引顾客。与美国老年人相比，美国Z世代对经济的悲观程度较低。

60%的英国人将在圣诞节减少支出

根据周一公布的一项调查，60%的英国人认为他们在圣诞节期间的花钱将比去年少，这进一步证明节俭的节日季节在招手。德勤(Deloitte)的调查发现，38%的人计划转向更便宜的品牌或商店寻找礼物，35%的人计划在圣诞节晚餐时至少在折扣超市做一部分商店。调查发现，11%的英国消费者打算购买二手或通过转售平台购买礼物，而8%的消费者计划根本不购买。随着通货膨胀率达到10.1%的40年高位，利率上升，消费者信心接近有记录以来最悲观的水平，英国人削减了支出。

TikTok将2022年全球营收目标削减20%

TikTok首席执行官在9月下旬的一次会议上宣布，将2022年全球营收目标削减了20%。TikTok最初预计今年收入在120亿美元至145亿美元之间，削减营收目标后预计收入接近100亿美元。

【大卖动态】

SHEIN在巴西试点淘宝模式

中国最大跨境快时尚平台SHEIN正在巴西试点平台模式，商家直接在SHEIN上开店，自行负责运营、物流，就像淘宝一样。此前SHEIN自行设计、采购商品。据透露，试点的决定在2021年做出，于今年3月正式启动。

SHEIN在东京开设首个线下实体店

SHEIN 的首个线下实体店，开在了日本东京。据悉，这间店铺将于 11 月 13 日起在东京原宿区猫街开幕，是 SHEIN 全球首个长期线下实体店铺。店内不直接销售商品，而是供顾客试穿和查看商品，并可扫描二维码在线上购买。

店铺占地约 200 平方米，未来也可能举办时装秀或者设计师活动等。作为线上品牌，线下对于 SHEIN 并不陌生。

资料显示，SHEIN 曾在伦敦、纽约、迪拜等全球多地开设线下快闪店，近期刚在日本大阪市心斋桥地区开设限期店铺 “SHEIN POPUP OSAKA”。

跨境大卖子不语在港上市

11月11日diffshop.cn消息，跨境大卖子不语今日在中国香港上市。

其上市首日开盘报8.36港元/股，位于发售定价的中间位置，随后股价下行，盘中一度跌逾18%;截至发稿，该公司股价报7.11港元/股，总市值35.55亿港元。

子不语最早历史能追溯到2011年。2012年起，子不语通过亚马逊 、Wish、eBay 、速卖通 等第三方电商平台销售产品，并在2018年搭建了品牌独立站 。其招股书内容显示，截至2020年底，子不语已经自主设计了151个品牌，其中20个是年销售额超过1000万元的产品，目前每年能够设计及推出超1万种新服饰 。

根据子不语招股书显示，子不语2019年、2020年和2021年的收入分别为14.29亿元、18.98亿元和23.47亿元，毛利分别为9.98亿元、13.78亿元和17.66亿元，净利润分别为8110.9万元、1.14亿元和2.01亿元。

2022年上半年，子不语的收入为12.78亿元，较2021年同期的11.01亿元增长16.18%;净利润为6131.4万元，较2021年同期的1.14亿元下降46.33%。该公司预计于2022年下半年仍将产生大量营销及广告开支。因此，子不语预计2022年度的净利润较将2021年度有所减少。

子不语表示，目前其公司产品主要销售至全球80%的国家及地区，其中美国是最大的市场，但因中美局势等风险因素，对其业务造成不利影响。2019年-2021年及2022年上半年，子不语在美国市场的销售额分别占总收入的58.8%、69%、85.5%、95%。

此外，子不语对第三方平台存在严重依赖。报告期内，其通过第三方电商平台实现的销售额分别占同期总收入的91.9%、79.3%、87.4%和94%。其中，仅通过亚马逊及Wish销售产生的收入约占同期总收入的86%、76.7%、84.2%及92.3%。

【平台新闻】

京东出海又折戟，转型B2B的Joybuy又关停

根据京东JOYBUY在11月4日的官方公告显示：

为了给广大客户提供更好、更全面的购物体验，Joybuy.com将进行业务升级。

对于您账户中的任何未完成订单：

1、订单状态为“待发货”：供应商力争3天发货，2022年11月11日取消未发货订单;您将收到全额退款。

2. 对于其他订单状态，包括退货、退款和任何购买撤回，请在接下来的 30 天内与我们联系。我们将遵守我们的服务条款/规则并提供售后服务。如果有什么我们可以提供帮助的，请随时联系我们的电子邮件：contactus@joybuy.com进行进一步咨询。

根据diffshop.cn的数据显示，JOYBUY的流量数据并不特别突出，目前展示的SKU虽然数量颇多，但TEMU等目前的定价策略，在某种程度上已经冲击到了JOYBUY。

就在一年前，京东停止了joybuy.com和joybuy.ru业务的运营，并对外告知将升级为跨境B2B交易和服务平台。到了今年6月18日，京东正式上线“京东全球贸”，Joybuy以B2B交易与服务平台的形式重新开放运营。

仅仅不到半年的时间，JOYBUY再次暂停，且据传京东国际副总裁毛顿已经离职，京东出海业务还会做一轮新的调整，包括裁员、加快业务盈利、欧洲业务被裁撤、印尼和泰国独立站或也会关闭。

亏损激增，沃尔玛旗下印度电商Flipkart宣布控制并购和招聘

北京时间 11 月 7 日早间消息，沃尔玛旗下印度电商平台 Flipkart 的首席执行官卡尔延·克里什纳穆希(Kalyan Krishnamurthy)上周表示，Flipkart 将削减交易和招聘以控制成本。面对沃尔玛和信实集团的激烈竞争，Flipkart 的亏损正出现大幅上升。

克里什纳穆希说，近期全球科技行业的资金紧张意味着 Flipkart 将结束一段时间以来持续的收购活动。Flipkart 在一系列收购中花费了 5 亿美元，推动业务的多元化发展，涉足从旅行到在线医疗等多个领域。他说：“在这些并购中，我们已经停止或暂停。作为一家公司，我们已经决定，在接下来的一两年时间里，我们将确保这些投资项目能被大量用户接受，随后再开展下一轮收购。”此外，Flipkart 不会裁员，但将“大幅减少招聘人数”。

在截至 3 月底的这个财年中，Flipkart 的母公司 Flipkart Internet Private 亏损同比增长超过 50%，达到 436 亿卢比(约合 5.28 亿美元)。沃尔玛于 2018 年以 160 亿美元的价格收购了该公司，后者曾是印度电商行业发展早期的明星。

印度电商市场的规模和潜力吸引了许多大公司的关注，无论是国际巨头亚马逊，还是印度本土的大型集团，例如穆凯什·安巴尼(Mukesh Ambani)的信实工业和塔塔，这两家公司都启动了电商业务。然而，Flipkart 的财务表现表明，印度相对年轻的电商行业仍然充满挑战。上个财年，Flipkart 的营收同比增长超过 30%，至 1060 亿卢比，但广告和物流成本的上升仍然造成了亏损。

10月Lazada、Shopee各站点访问量达6.82亿

11月10日消息，东南亚2022年10月份各平台访问量(桌面+移动端)及相关数据显示：10月份Lazada/Shopee各站点(马来西亚、新加坡、菲律宾、泰国、印尼、越南)网站总访问量为6.82亿，较上月的6.71亿上涨1.6%。其中，Lazada各站点网站总访问量为2.01亿，较上月上涨4.4%;Shopee各站点网站总访问量为4.81亿，较上月上涨0.5%。

亚马逊物流库存赔偿政策更新

自 2022 年 11 月 11 日起，亚马逊将更改亚马逊物流库存赔偿政策，针对亚马逊运营中心运营问题提出的索赔，如果商品在丢失或残损时处于不可售状况，该公司更新了赔偿金的计算方式。对于不可售商品，亚马逊将向卖家赔偿一笔与商品打折销售时的预计收益相同的金额。

想要了解更多跨境电商的咨讯，可以关注店湖官网：diffshop.cn